老人的購(gòu)物車滿載著各種“禮品”
培訓(xùn)筆記中的套磁話術(shù)和“要單秘籍”
對(duì)老年人所設(shè)計(jì)的這個(gè)財(cái)富游戲，一方面是收藏品公司通過(guò)逼單、磨單和砸單，榨干了老年人手里的最后一分錢；另一方面其產(chǎn)品包裝更趨國(guó)際和時(shí)尚，營(yíng)銷策略和手段每天升級(jí)換代，更具誘惑力和隱蔽色彩。
北京青年報(bào)記者本周不斷接到熱線，反映大望路現(xiàn)代城有多家收藏品公司，圍繞老年人展開(kāi)收藏品推介。以一家普通店月收入60萬(wàn)元測(cè)算，年收入700萬(wàn)；以大望路現(xiàn)代城不低于15家店計(jì)算，年收入一個(gè)億絕非天方夜譚，是騙子們的神奇銷售術(shù)澆灌了一棵棵有毒的發(fā)財(cái)樹(shù)。
目擊：青絲白發(fā)一對(duì)一攻關(guān)
通道：30人分布在通道和電梯
從一號(hào)線大望路地鐵B口出來(lái)，一個(gè)中年人尤其是老年人，最可能收到一張禮品兌換券了。如果他或她心頭一動(dòng)，捏著紙條出門右拐，便會(huì)迅速卷入一場(chǎng)熱鬧的財(cái)富游戲。
根據(jù)網(wǎng)友提示，北京青年報(bào)記者如期遇到“好運(yùn)”。出地鐵，眼前是人頭攢動(dòng)的現(xiàn)代城，它分為A座、B座和C座，剛走到連接B座和C座的通道處，記者手里便被塞了10多張花花綠綠的兌換券。
一位身著格子襯衫、操著外地口音的婦女迎過(guò)來(lái)，詢問(wèn)記者是否有興趣領(lǐng)取禮品；她不僅塞來(lái)紙條，還要執(zhí)意帶路前往A座一家公司。小紙條內(nèi)容豐富，包括客戶姓名、邀約人、聯(lián)系電話、感興趣的理財(cái)內(nèi)容（包括錢幣郵票等七大項(xiàng)）等。另一婦女也擠過(guò)來(lái)，稱樓上還有一家，可以順道去看看，同樣有禮品贈(zèng)送。
她們就是文化公司的“導(dǎo)購(gòu)”了。據(jù)了解，他們每領(lǐng)來(lái)一位顧客，便會(huì)有提成；如果銷售員談成業(yè)務(wù)，還可能按比例進(jìn)行二次提成。據(jù)觀察，這群由中青年男女組成的“導(dǎo)購(gòu)”隊(duì)伍，大約30到50人。他們以B座和C座的通道為軸，以電梯和樓層為面，以十多家公司為點(diǎn)，或三五成群，或單獨(dú)行動(dòng)，手里攥著一沓紙條，不停地奔波、指點(diǎn)和引領(lǐng)各路好奇的投資人。
拖著購(gòu)物車、拄著拐杖、步履蹣跚的老人們，都在同一時(shí)間，被“導(dǎo)購(gòu)”介紹到各家公司。這些營(yíng)銷模式接近的、帶有“茗、軒、閣、院”字樣的收藏品公司，保守估計(jì)有10到20家。
大廳：不少于50人參加活動(dòng)
從C座電梯上來(lái)，場(chǎng)面非常熱鬧。這家收藏品公司營(yíng)業(yè)面積三百到五百平方米。
前臺(tái)燈光熠熠，門口有接待人員迎客，顧客要排隊(duì)登記拿號(hào)，才能被安排見(jiàn)到投資顧問(wèn)。公司大廳的裝修裝飾透著書香典雅和時(shí)尚氣派，大理石鋪地，落地窗通透，墻上掛著山水畫，展臺(tái)擺著瓷器，電視播放著山水大師的介紹，桌上擺著成沓的紀(jì)念鈔或者宣傳冊(cè)。
粗略統(tǒng)計(jì)，不少于百人在大廳活動(dòng)，投資人和銷售員各占一半，每張圓桌旁都是一位老人，一位銷售。
投資者是清一色的銀發(fā)老人，投資顧問(wèn)是清一色的帥哥美女。之前拖著購(gòu)物車的老人，成了收藏品公司的座上賓。從雙方的動(dòng)作和表情中可以看出，不少人都是老相識(shí)。有銀發(fā)老人問(wèn)長(zhǎng)問(wèn)短、帥哥美女微笑作答的，有老人與投資顧問(wèn)互相拍著肩膀站立交流的，也有投資顧問(wèn)嗔怪甚至呵斥投資者的，有拖著購(gòu)物車排隊(duì)領(lǐng)取獎(jiǎng)品的，有不少填寫會(huì)員表格的，還有一些正在POS機(jī)上刷卡的。
測(cè)算：一家店月收入最少60萬(wàn)
這些以“茗、軒、閣、院”命名的文化公司或收藏品公司，大多以收藏品為主，其中多以第4套人民幣為引子，以港澳地區(qū)發(fā)行的紀(jì)念鈔為主，展開(kāi)銷售攻勢(shì)。公司規(guī)模大多在二三十人，型男秀女口若懸河，滿口的財(cái)富故事。記者最初進(jìn)入的那一家收藏公司，算是這其中規(guī)模最大的。
據(jù)北青報(bào)記者估算，以每家店20人的規(guī)模計(jì)算，如果每人每天出單1000元（實(shí)際少則幾千多則數(shù)萬(wàn)），一家店最保守估計(jì)月收入60萬(wàn)元，年收入700萬(wàn)；以大望路現(xiàn)代城不低于15家店計(jì)算，年收入超過(guò)一個(gè)億絕非天方夜譚。
不少老人是客服通過(guò)固定電話招攬來(lái)的，客服電話也有固定程序，一般理由是公司搞活動(dòng)，可以進(jìn)行藏品鑒定，重點(diǎn)是有禮品贈(zèng)送。老人到場(chǎng)之后，最常見(jiàn)的是聊家常，摸清老人底細(xì)，有錢、缺少關(guān)愛(ài)則“關(guān)懷備至”。記者注意到，這些老人有從海淀香山附近過(guò)來(lái)的，有從豐臺(tái)西客站一帶過(guò)來(lái)的，也有從朝陽(yáng)酒仙橋過(guò)來(lái)的。
首先是收取會(huì)員費(fèi)。如果老人有藏品，銷售便表示，公司代為拍賣并收取“手續(xù)費(fèi)”，同時(shí)辦理交易卡，費(fèi)用從千元到數(shù)萬(wàn)不等。如果想投資，公司便鼓勵(lì)購(gòu)買其產(chǎn)品，再辦理價(jià)格不等的會(huì)員卡，從普通卡、金卡到VIP卡。
見(jiàn)記者對(duì)會(huì)員卡挺感興趣，一家公司的男主管熱情介紹，會(huì)員卡分為1280元和3888元兩檔�！�1280元辦張會(huì)員卡，我們送您一套紀(jì)念鈔，原價(jià)1980元。您記住，這不是賣的。實(shí)話實(shí)說(shuō)，我們就賺您的服務(wù)費(fèi)，這本香港出的紀(jì)念鈔，免費(fèi)送給您了�！�
銷售：銷售三招逼你掏錢
逼單磨單反復(fù)灌輸
很多老人不知道這些“優(yōu)秀”的銷售都是演技在身，更不提防在這貌似親熱的交談中，自己的職業(yè)、收入和興趣包括投資經(jīng)驗(yàn)早已泄露無(wú)疑。
北青報(bào)記者在調(diào)查中，經(jīng)內(nèi)行人指導(dǎo)，完整體驗(yàn)了一番前沿銷售模式——要單，其中分為逼單、磨單和砸單。每個(gè)環(huán)節(jié)和每句話都有固定程序和經(jīng)典句式，比如“要單三段論”：“我建議……聽(tīng)我的……必須聽(tīng)我的……”首先是逼單，“阿姨你留一套吧，我建議你買這款產(chǎn)品，特別適合你”。然后是磨單，反復(fù)灌輸“買了掙大錢”的觀念，直到老人思想開(kāi)始動(dòng)搖。最后是主管或者經(jīng)理來(lái)砸單，通過(guò)送禮品或代金券，最終讓老人把緊攥的卡刷掉。
一個(gè)梳著馬尾辮的女銷售，聽(tīng)說(shuō)記者約有10多萬(wàn)閑錢，并不急于表態(tài)，先是詢問(wèn)：“以前投過(guò)資么，成績(jī)?cè)鯓樱惺裁赐顿Y意愿？”反復(fù)試探之后，她開(kāi)始要單了，即推銷一套公司連號(hào)紀(jì)念鈔，這款投資品，一套價(jià)格56800元，她反復(fù)稱，“每個(gè)號(hào)段都是獨(dú)一無(wú)二。”逼單和磨單是同時(shí)開(kāi)始的，見(jiàn)到記者猶豫，她便甩出一則財(cái)富故事。她以三年前一款產(chǎn)品為例，稱投資者贏利翻了四五倍。
“您不會(huì)做不了主吧，你還需要同兒女商量么？”然后又說(shuō)，“您提出產(chǎn)品是否真實(shí)，一看就知道是個(gè)行家�，F(xiàn)在您可以用手機(jī)在百度上查產(chǎn)品，我來(lái)幫您查�！薄m然記者早有心理準(zhǔn)備，但見(jiàn)到女銷售磨單甚至砸單的做法，仍覺(jué)得難以招架。
砸單苦情戲說(shuō)來(lái)就來(lái)
而在另一家公司，記者更是目睹了男銷售與美女經(jīng)理聯(lián)手的砸單演技。
先是投資顧問(wèn)費(fèi)盡口舌介紹升值空間巨大的龍鈔和雞鈔，兩套4本，每本百?gòu)�，兩套成系列，一�?800元。眼見(jiàn)效果不顯著，他便請(qǐng)出一襲黑衣的美女經(jīng)理上場(chǎng)，喊了一天的女經(jīng)理聲音嘶啞，仍然大講優(yōu)惠力度，從積分刷藏品，到產(chǎn)品折扣，再到抵現(xiàn)金和換禮包。記者明白，這又是辦理會(huì)員卡的套路，“新會(huì)員享受照顧，可以走我的綠色通道。之前要買50萬(wàn)產(chǎn)品才能辦金卡，今天買5萬(wàn)產(chǎn)品就可以了”。
記者表示還想看看其他方面藏品，而站在記者身后一位剛刷完卡的老者，仍非常關(guān)心記者這單投資，還打聽(tīng)著其中有哪些自己不知道的優(yōu)惠，便被男銷售熱情地拉去細(xì)聊。
這時(shí)，一位老者似乎準(zhǔn)備離開(kāi)，女銷售送他到門口，精彩的表演開(kāi)始了。女銷售的嗓音又細(xì)又尖：“大爺，我們認(rèn)識(shí)也不是一兩天了，你怎么能這樣呢？”老人還沒(méi)來(lái)得及回應(yīng)，大廳卻想起女銷售訓(xùn)斥的聲音：“沒(méi)想到你這么沒(méi)有主見(jiàn)，你的事兒是讓老伴做主，還是兒子做主�。俊倍溉婚g劇情轉(zhuǎn)折，女銷售聲音顫抖略帶哽咽，“你說(shuō)你不容易，那我容易么？一天到晚在這兒吼，還不是幫助你賺錢，你還不領(lǐng)情……”此時(shí)，她將情緒調(diào)整至緩和狀：“你就說(shuō)一句痛快話，今天能不能買吧？”
自述：“我見(jiàn)過(guò)一單刷了20萬(wàn)”
“外行人肯定想不到，在公司，誰(shuí)要做成一單，業(yè)績(jī)都會(huì)標(biāo)示出來(lái)，完全透明；如果遇到難題，銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)集體攻關(guān)尋找突破口。銷售最后一招是苦情戲，如果投資者不掏錢，女銷售的臉上立刻梨花帶雨，‘阿姨，您說(shuō)我一個(gè)北漂容易嗎，就差這一萬(wàn)元錢，我的業(yè)績(jī)就達(dá)標(biāo)了；我花了這么長(zhǎng)時(shí)間，您還是鐵石心腸，您就眼看著我被公司辭退么？’這樣的套路，沒(méi)有哪個(gè)心軟的老人不會(huì)中招的�！币幻麘�(yīng)屆女大學(xué)生介紹了她在現(xiàn)代城里的收藏公司培訓(xùn)課上的所見(jiàn)所聞。
她告訴北青報(bào)記者：“我是河北承德人，今年7月中旬，我在網(wǎng)上看到招聘，就去了大望路的一家公司。去之前沒(méi)想那么多，培訓(xùn)一個(gè)星期，讓我明白了真相。如果說(shuō)賺錢，不是昧心錢又是什么？你說(shuō)我是因?yàn)檎x感也可以，這些花錢的都是老人，我從小是奶奶帶大的，現(xiàn)在沒(méi)能力在她眼前盡孝，但我的良心還沒(méi)有被狗吃掉。你還可以上網(wǎng)搜索，類似的案例全國(guó)各地都有，很多地方直接將其稱為詐騙�！�
“我們公司25個(gè)人，公司一個(gè)客服，然后是銷售、財(cái)務(wù)、主管、經(jīng)理和店長(zhǎng)。銷售員都年輕，你可能看見(jiàn)了，多數(shù)在30歲以下，外地人居多，個(gè)別是北京郊區(qū)的。他們知道我是承德人，又是大學(xué)生，對(duì)我都不錯(cuò)，畢竟學(xué)歷不錯(cuò)，長(zhǎng)相也說(shuō)得過(guò)去�！�
“聽(tīng)說(shuō)，發(fā)提成的時(shí)候特震撼，哈哈， 我沒(méi)見(jiàn)到過(guò)�，F(xiàn)金放在麻袋里，兩個(gè)人抬著，提成，按照銷售額的百分之十。 對(duì)，銷售冠軍要上臺(tái)講話，并且會(huì)晉升。業(yè)績(jī)好的話，三個(gè)月升主管，再三個(gè)月升經(jīng)理，直到開(kāi)下一個(gè)分店，新店長(zhǎng)從經(jīng)理中選拔。員工底薪是3000元，薪酬靠提成，出單有獎(jiǎng)勵(lì)，不出單要罰。出了兩三單，就算是老員工了。以培訓(xùn)我的公司為例，每個(gè)銷售要有10個(gè)會(huì)員，如果成為會(huì)員，最少消費(fèi)100元的產(chǎn)品。然后通過(guò)灌輸長(zhǎng)期價(jià)值，誘導(dǎo)他們不斷消費(fèi)，二次消費(fèi)在千八百元輕松平常，兩三萬(wàn)，十萬(wàn)八萬(wàn)，一兩年下來(lái)，投個(gè)五六十萬(wàn)也不罕見(jiàn)，我在三天的培訓(xùn)中，見(jiàn)到刷過(guò)的最大一單是20萬(wàn)�！�
“老板是個(gè)漂亮女人，有時(shí)開(kāi)寶馬，有時(shí)開(kāi)路虎。不清楚是哪里人，聽(tīng)說(shuō)老早賣過(guò)郵票、玉器什么的，在北京最少三套房子了，經(jīng)常過(guò)來(lái)給我們吹吹牛，洗洗腦，都是講她成功的案例啊。客戶以市區(qū)為主，西城和朝陽(yáng)居多，原因就一個(gè)，老人家境好，有錢！”
故事：投資者對(duì)前景充滿期許
“60斤糧票月底就可以拍賣了”
在B座和C座連接處，記者注意到邊走邊聊的一對(duì)老年夫婦，妻子拿著一個(gè)平底鍋在前（這是她在一家公司獲得的贈(zèng)品），丈夫推著塞滿水果和蔬菜的購(gòu)物車隨后，他們正從C座領(lǐng)完贈(zèng)品出來(lái)，又趕往B座的一家公司。在簡(jiǎn)短的對(duì)話中，記者得知，他們住在附近，妻子經(jīng)常來(lái)這里，老伴是第二次來(lái)。老夫妻去年開(kāi)始在獲得贈(zèng)品的這家公司進(jìn)行投資，前后買過(guò)近4萬(wàn)的產(chǎn)品。此前他們收藏有60斤的地方糧票，最近銷售員告訴他們，這些地方糧票，8月底就可以在公司的拍賣平臺(tái)上拍賣了，老兩口相當(dāng)開(kāi)心。
“投資賺到了再跟家里人說(shuō)”
記者在采訪中，見(jiàn)到一位胸前掛著玉墜的體面的中年女性，獨(dú)自坐在一張椅子上，身邊沒(méi)有銷售。
她面帶笑意，平靜地說(shuō)，自己是一家公司文員，一個(gè)月前從現(xiàn)代城B座與C座的通道前經(jīng)過(guò)時(shí)，被“導(dǎo)購(gòu)”帶到公司。第一次她花19800元，買了一塊和田玉璽，對(duì)方告訴她，從長(zhǎng)期投資角度看，是肯定有升值空間的；但也明確表示，公司有規(guī)定，不許向客人承諾具體數(shù)額，以免有誘導(dǎo)之嫌。問(wèn)她是否辦理會(huì)員卡時(shí)，她表示已經(jīng)提出申請(qǐng)，還需要審查，暫時(shí)沒(méi)拿到手呢。這次投資顧問(wèn)請(qǐng)她來(lái)，是有新產(chǎn)品要介紹。她告訴記者說(shuō)，“購(gòu)買玉璽時(shí)，里面有一張收藏證書，也有防偽證明，沒(méi)有合同，也沒(méi)有發(fā)票。銷售說(shuō)了，公司的理念不是幫我賣產(chǎn)品，是提倡雙方利益最大化，雙方都要有誠(chéng)意”。
她告訴記者，以前沒(méi)有做過(guò)投資，經(jīng)過(guò)投資顧問(wèn)介紹，希望去做長(zhǎng)線投資，產(chǎn)品不急于出手。她表示，因?yàn)闆](méi)賺到錢，這件事還沒(méi)跟家里人說(shuō)。如果這筆生意成功了，就可以說(shuō)了。她還認(rèn)為這家公司資質(zhì)不錯(cuò)的，“你看，電視里播放的山水大師的名畫，還是蠻有說(shuō)服力的。”
觀察：騙子哪一天才能收手？
在近一周的調(diào)查中，記者了解到，現(xiàn)代城里這類人氣爆棚的收藏品公司還有很多，這些收藏公司為何成了老年人血汗錢的大坑？
中國(guó)收藏家協(xié)會(huì)的工作人員告訴北青報(bào)記者，一些打電話邀請(qǐng)消費(fèi)者前往領(lǐng)取收藏品的行為均屬電信詐騙。
標(biāo)價(jià)成千上萬(wàn)的收藏品，都附帶有權(quán)威部門公章的收藏證書或防偽證書，但投資者是否征詢過(guò)權(quán)威部門的意見(jiàn)，哪怕打個(gè)電話咨詢一下再去投資呢，而不是僅僅聽(tīng)?wèi){對(duì)方的一面之詞。
心理研究專家認(rèn)為，老年人心理有三大特點(diǎn)：首先接受信息時(shí)，往往缺乏批判精神，通常是別人說(shuō)什么就相信什么。其次，老年人信息處理能力比較弱，特別是突然獲取大量新信息的時(shí)候。再次，老年人特別希望在退休后花錢投資證明自己的能力，獲得他人的贊許。而老年人的這種心理和行為，恰恰成為某些公司謀取不義之財(cái)?shù)耐黄瓶凇?/DIV>
在采訪中記者發(fā)現(xiàn)，這些銷售對(duì)政策的通透把握、對(duì)市場(chǎng)風(fēng)向的敏感、對(duì)行業(yè)知識(shí)的研究，以及他們察言觀色的本領(lǐng)、專業(yè)化的銷售策略和技巧，很難讓外人尤其是老人發(fā)現(xiàn)破綻。在一家公司，見(jiàn)記者不買產(chǎn)品不買卡，一位女銷售綿里藏針，不僅請(qǐng)記者刪掉手機(jī)里的照片，連她們寫過(guò)的紙條都不讓帶出門去。
在記者調(diào)查過(guò)程中，一些受騙老人上當(dāng)報(bào)警的故事并非鮮見(jiàn)，然而這些公司仍然存在，有時(shí)就是換個(gè)招牌。它們?yōu)槭裁茨軌蜷L(zhǎng)期存在，還準(zhǔn)備掏干多少老年人的血汗錢？
案例1：河南抓獲“收藏詐騙團(tuán)伙”
今年4月初，群眾報(bào)案稱鄭州錦藏文化傳播有限公司在3月底突然關(guān)門。報(bào)警老人稱：“我們?cè)谒麄児举?gòu)買的紀(jì)念錢幣、郵票和字畫等產(chǎn)品到回購(gòu)期了，來(lái)公司卻找不到人了�！�5月，鄭州警方抓獲詐騙團(tuán)伙17名成員。
涉案公司自成立以來(lái)，雇用多名工作人員，采用電話推銷、發(fā)放廣告、贈(zèng)送禮品等手段先吸引客戶，并許諾對(duì)所購(gòu)收藏品進(jìn)行高價(jià)回購(gòu)、高價(jià)拍賣等方式，享受短期高額溢價(jià)收益的手段欺騙誘導(dǎo)受害人購(gòu)買“輝煌中國(guó)”、“絕版金鈔”、“紅郵盛典”等收藏品。
一年多里，上當(dāng)受騙的群眾就有153人，涉案金額達(dá)824萬(wàn)余元。其中有多人、數(shù)次上當(dāng)受騙情況發(fā)生，比如60歲的孔女士，先后8次被詐騙70余萬(wàn)元。
案例2：秦皇島發(fā)布收藏詐騙預(yù)警
今年3月，秦皇島市居民王某接到某商家電話稱可以低價(jià)進(jìn)購(gòu)藏品，待公司組辦拍賣會(huì)時(shí)可以以底價(jià)2萬(wàn)元起拍。王某經(jīng)不住誘惑，以3980元購(gòu)買了一套青玉版《航天寶璽（龍鳳雙璽）》，為貨到付款，之后商家無(wú)法聯(lián)系，經(jīng)鑒定所買的物品為低價(jià)工藝品。警方提示：不法分子利用人們熱衷收藏的心理，虛構(gòu)信息，以有巨額回報(bào)為誘餌，推銷假冒仿制的收藏品，以此詐騙大量錢財(cái)。（記者 劉慎良）
來(lái)源：北京青年報(bào) 責(zé)任編輯：閔玥
